Réussir à vendre son livre en foires et salons n’est jamais évident. Bien souvent vous serez aux côtés de dizaines, de centaines, voire de milliers d’autres auteurs. Les visiteurs souvent très sollicités ne vous feront pas de cadeaux. Mais pas d’excuses, si vous souhaitez voir un jour votre projet évoluer, vous devez être capable de réussir vos ventes en autonomie ! Avec un peu de pratique, et si vous suivez les conseils qui vont suivre, vous devriez finir par optimiser les ventes de votre livre en salon.
1) Vendre son livre c’est être en forme
Réussir la vente son livre ne sera pas un exercice facile ! Avant même de vous retrouver en face de vos lecteurs, veillez à respecter quelques mesures simples mais efficaces pour maximiser votre concentration. Pour en savoir plus, nous vous invitons à consulter notre guide à l’usage des auteurs « 5 conseils pour réussir sa séance de dédicace ». Assurez-vous d’avoir un sommeil de qualité, de bien manger et de prévoir du café pour rester au maximum toute la journée. Attendez-vous parfois à devoir présenter votre livre à une centaine de personnes ! Voir défiler des centaines de visiteurs, et subir des remarques du type : « J’ai déjà trop de livres », « Je n’achète que des livres d’occasion », « Il est disponible sur Amazon ? Là je suis chargé(e), je ne pourrai pas le porter ! », « Je lis… mais pas ça » peuvent rapidement mettre vos nerfs à rude épreuve. Restez calme, téméraire et concentrez-vous sur le positif !
2) Comment engager votre vente ?
Il est commun de voir aujourd’hui des auteurs attendre que les lecteurs viennent par miracle se jeter sur leurs livres. Les bras croisés et le regard vide, ils peuvent attendre longtemps ! Pire encore, certains sont sur leur smartphone ! Être timide ou asocial n’est pas une excuse, ou alors abandonnez dès maintenant vos exigences en matière de réussite de ventes de livres, si vous n’avez personne pour vous aider. En effet, il est impératif que le dialogue vienne de vous dans un premier temps. Selon le contexte, ce premier contact avec le lecteur va être différent.
- À l’occasion de manifestations importantes, à fortes affluences et forte concurrence, vous allez devoir jouer des coudes et verrez que vendre son livre n’est pas si simple. Les visiteurs auront déjà eu droit aux présentations de nombreux titres avant le vôtre. Passez outre ! Tentez une approche en saluant les individus semblant potentiellement correspondre à votre lectorat. Vous devez « ressentir » les personnes qui sont en face de vous. Vous faites de la fantasy ? Visez un public jeune et actif, ou encore un public geek. Certains genres littéraires peuvent correspondre à un lectorat plus large que d’autres. Par exemple, les polars et les thrillers pouvant correspondre à un large spectre de visiteurs. Chaque seconde compte, il faut être bref et concis. Lorsque vous parlez à un potentiel acheteur, des centaines d’autres visiteurs risquent de passer devant votre stand sans même le regarder.
- Lors de manifestations à faible affluence et faible concurrence, adaptez la façon d’engager votre vente. Généralement, les visiteurs sont moins pressés et prendront le temps de visiter la majeure partie des stands. Contrairement à ce que l’on peut penser, ces salons peuvent être une bonne occasion pour vendre son livre. En effet, comme il y a « peu » à regarder, vous pouvez vous permettre d’augmenter le temps de présentation de votre livre. Si vous vous devez de continuer à aborder les visiteurs en cas de temps mort, vous devez aussi savoir réagir à ceux qui viendront spontanément consulter votre stand. Laissez-les découvrir eux-mêmes votre production. Comptez une vingtaine de secondes, renseignez-les et si vous voyez qu’une personne intéressée manifeste des signes de départs informels, surtout ne la laissez pas partir sans avoir échangé quelques mots.
- Autre cas de figure, plus rare mais pouvant être très intéressant pour vendre son livre, le salon à forte influence et faible concurrence ! Vous allez devoir être réactif et réduire le temps de présentation de votre ouvrage. N’hésitez pas simplement à vous tenir debout cycliquement et à tendre vos exemplaires de consultations aux visiteurs.Vous pouvez même le faire pendant que vous échangez avec un futur lecteur. Cet exemple vous montre à quel point vous pouvez être sollicité lors de salons du livre.
- Enfin, vous aurez aussi à subir certaines manifestations sans succès. Ce sera le cas lors de vos séances de dédicaces dans les salons à faible influence et forte concurrence ! Croyez-moi, vous allez passer une sale journée. Ici, vous n’avez d’autre choix que d’ignorer la présence de vos voisins et d’être à l’affût des quelques visiteurs présentant des signes d’intérêts aux stands. Si vous êtes persuasif et suffisamment entreprenant, vous parviendrez tout de même à limiter la casse en faisant quelques ventes. Engagez la conversation avec vos voisins si besoin, afin de passer un moment moins désagréable, et surtout persévérez.
3) Faire la vente
Dites « Bonjour monsieur » ou « Bonjour madame » à la place d’un simple « Bonjour » fluet. Vous ne vendez pas des tapis ou des sucreries, donc oubliez les familiarités et parlez avec assurance. Pour vendre son livre, la phrase d’accroche doit être concise et en aucun cas lourdingue. « Bonjour monsieur, êtes-vous intéressé par les thrillers ? » est un exemple d’accroche sobre et efficace. Oubliez les airs de chiens battus qui ennuient tout le monde, agissez ! Si la réponse est positive, prenez le temps de vous présenter. Puis présentez votre livre un peu plus en détail. Ne cherchez pas à creuser les aspects techniques, suscitez l’émotion chez votre interlocuteur et alimentez son intérêt. Si vous y parvenez, vous avez de grandes chances de faire la vente.
C’est bien à la suite d’un échange, que votre interlocuteur décide ou non de repartir avec votre livre. Maîtrisez votre débit de parole : vous devez veiller à ne pas fatiguer la personne en face de vous et lui laisser le temps de vous répondre. Incitez-la à vous poser des questions en éveillant chez elle des interrogations ! Et gardez à l’esprit que promouvoir son livre à travers les rencontres est primordial.
4) Les réflexes à adopter
Le livre est le produit culturel par excellence, par conséquent pour réussir votre vente, il est impératif que votre éloquence, votre posture et votre apparence riment avec ce que vous proposez.
Ne prenez pas votre lecteur pour un ami, oubliez le langage familier et ne lui parlez pas avec la voix fluette que vous utilisiez pendant votre exposé de SVT durant vos années collège ! Soyez avenant et posez votre voix en faisant preuve d’éloquence. Vous devez honorer la culture que vous êtes en train de partager dans votre écrit. Surveillez aussi votre posture, que vous soyez assis ou debout, tenez-vous droit. Gardez une expression avenante, car si vous commencez à fermer votre visage pour quelques contrariétés (chaleur, fatigue…), autant plier le stand et rentrer chez vous. À ce titre, pensez au café.
Il est absolument inutile de vendre son livre au prix de la surenchère. Ne forcez pas la vente ! Hormis frustrer votre interlocuteur et lui faire regretter son achat vous n’y gagnerez rien. La personne ne lira pas votre ouvrage. Ne suscitez pas la pitié et n’étalez pas les aspects les plus scabreux de votre vie, dites plutôt ce que votre livre a à apporter à la personne en face de vous.
Dans le cas contraire, vous allez aussi devoir savoir comment réagir face à des personnes pesantes ou indélicates. Si vous commencez à subir un monologue autobiographique ou le bilan de santé de la personne en face de vous, recadrez la discussion autour de votre livre ou alors remerciez cette dernière. Il est normal au cours de vos ventes, que votre interlocuteur fasse parfois allusion à des références ayant marqué sa vie, mais dans une certaine mesure. À votre stand, il est avant tout question de votre livre ! Restez malgré tout poli et ne tenez pas rigueur des remarques malvenues qu’on peut vous faire ni des salutations sans retour. Ces désagréments sont monnaie courante, passez simplement à autre chose et concentrez-vous sur la réussite de vos ventes. Il est aussi parfois nécessaire de mettre fin à un échange afin d’accorder le plus possible de votre temps à des interlocuteurs sérieux ! Le temps est votre allié le plus précieux.
5) Vendre son livre c’est accepter la critique et embrasser la réussite
Si vous ne parvenez pas à atteindre vos objectifs de ventes tant sur le court terme que le long terme, posez-vous ces questions.
- Mon objectif de vente est-il réaliste par rapport aux efforts fournis ?
- Mon livre est-il franchement si bon par rapport à la concurrence ?
- Ai-je absolument tout fait correctement pour réussir mes ventes ?
- Le livre comme objet est-il suffisamment vendable (couverture attrayante, texte de 4e pertinent, etc.)
- Le genre littéraire dans lequel j’évolue dispose t‑il d’un lectorat assez large ?
- Peut-il potentiellement toucher suffisamment de lecteurs seulement par les thématiques abordées ?
Soyez lucide, si vos ventes ne sont pas au rendez-vous, peut-être faut-il remettre en cause votre projet à ses fondements. Si pour vous le but « ultime » est de réussir à vendre vos livres au plus grand nombre, il faut évoluer dans un genre littéraire où il y a de l’engouement.
Pendant vos signatures, laissez votre ego de côté. Pour réussir vos futures ventes, vous devez être capable de recevoir et tirer parti des critiques négatives de vos lecteurs. L’humilité d’ailleurs, est souvent un allié d’une grande puissance. À l’inverse, vous tisserez aussi des liens très forts avec vos lecteurs au fur et à mesure que vous parviendrez à faire des ventes. D’une année à l’autre, ils reviendront vers vous, plébisciter la suite d’un ouvrage ou un texte inédit. À ce stade, vos ventes seront gratifiantes et beaucoup plus faciles à faire ! Gardez contact avec vos lecteurs et profitez de ces instants qui motiveront la suite de votre carrière.
Sans oublier, en fin de salon, de mettre dans la poubelle prévue à cet effet, le ou les cartons vides témoignant de votre franc succès !
